Ситуационный вопрос примеры

Ситуационные вопросы, задаваемые на собеседовании при приеме на работу, представляют собой описанную рекрутером ситуацию, из которой соискатель должен найти выход, предложить решение. Современные рекрутеры все чаще прибегают к подобно рода вопросам, так как они помогают понять, на что способен соискатель, насколько быстро и адекватно он умеет действовать в нестандартной ситуации. Примеры ситуационных вопросов, а также правильные ответы на них смотрите ниже. Не забывайте о том, что вы сами также можете задавать вопросы работодателю — 10 важных вопросов , которые нужно обязательно задать на собеседовании. Как отвечать на него, смотрите в таблице ниже. Он обычно задается при проведении собеседования при приеме специалистов в области продаж.

Получите более 40 примеров СПИН-вопросов для своих продаж! Получите более 40 примеров СПИН-вопросов!

Ситуационные вопросы являются частью модели СПИН-продаж. Технология СПИН применяется при продажах сложных продуктов. Модель СПИН-вопросов - это пошаговый алгоритм переговоров. Вы задаете клиенту вопросы для того, чтобы выявить или сформировать у него явную потребность в вашем продукте.

Ситуационные вопросы

Вопросы первого типа, в которых спрашивается о фактах или выясняется текущая ситуация у клиента, называются Ситуационными Situation Questions. Они очень важны. Без них не продать. Посмотрите на примеры своих вопросов и спросите себя: Кто выигрывает от этих: Ситуационных вопросов? Кто больше - я или покупатель? Большинство людей задают Ситуационные вопросы, чтобы получить информацию в виде фактов, нужных им для продажи. Подобная информация может помочь продавцу, но не принесет пользы клиенту.

Ситуационные вопросы, как правило, выгодны для продавца. Поэтому наше исследование показало: Чем больше на встрече задается Ситуационных вопросов, тем меньше вероятность ее успеха.

Большинство людей задают Ситуационных вопросов больше, чем им кажется. Успешные продавцы тоже задают Ситуационные вопросы, но в меру.

В продажах уже более ста лет бытует широко распространенное мнение, что покупатели любят поговорить о себе и своем бизнесе, так что, предложив клиенту рассказать о себе, вы можете пойти по неверному пути. Если это мнение верно, то Ситуационные вопросы, которые часто используются для сбора фактов о клиенте и его компании, будут иметь отношение к успеху. К сожалению, эта предположения - чистый миф. Большинство же клиентов лучше поговорят о себе или своей фирме, чем будут слушать скучную болтовню о предлагаемых им товарах.

Исследования показывают, что чем старше покупатель, тем меньше вероятность, что он ответит на фактические вопросы. В нынешней обстановке я слишком занят для таких вещей. Итак, вы можете задавать Ситуационные вопросы, но не переусердствуйте. Считайте каждый фактический вопрос. Закупщики не испытывают особого удовольствия, рассказывая вам подробности о текущей ситуации в своей компании.

Выполняйте свою домашнюю работу - собирайте фактическую информацию из других источников и из общения с сотрудниками более низкого уровня. Продажи по методу SPIN. Практическое руководство. Источник: Нил Рекхэм.

Техника постановки вопросов. Метод SPIN

Опытные продавцы используют СПИН-технику, чтобы привести потенциального покупателя к сделке. Это техника подразумевает, что продавец задает клиенту вопросы в определенном порядке. Сначала продавец выясняет ситуацию, потом находит то, что волнует клиента в текущей ситуации. Затем с помощью вопросов показывает покупателю возможные последствия от нерешенной проблемы.

Правила и примеры формулирования СПИН-вопросов

СПИН-продажи — техника продаж из четырех типов вопросов ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие , которые вскрывают все возражения и дают аргументы для их отработок. Данный инструмент активно пиарится среди опытных продавцов. Но вообще техника СПИН — не волшебная палочка для продаж, а скорее образ мышления. Пользоваться ею можно и в обычной жизни в общении с коллегами или партнёрами. Но уже второе подходит она не всегда. Значимость её завышена.

СПИН-продажи: 15 примеров вопросов + 8 шагов (техника)

В контексте рассматриваемой темы о стратегии постановки вопросов необходимо рассказать и об интересном методе, получившем название SPIN. Он был предложен для практического применения Нилом Рекхэмом - руководителем исследовательского центра компании Hutwaite Inc. Метод SPIN - это эффективный способ формирования у потенциального клиента решения о покупке путем использования технологии определенной постановки вопросов S Situation - ситуационные вопросы; Р Problem - проблемные вопросы; I Implication - извлекающие вопросы; N Need-payoff - направляющие вопросы. Как правило, этот метод используют в крупных сделках. Не секрет, что так называемые большие продажи имеют свои особенности. Во время их подготовки и проведения отношения между продавцом и покупателем проходят большие временные этапы. Это связано с более длительным процессом "ухаживания" за клиентом во время многочисленных встреч, постепенное подведение его к принятию решения о покупке. В деловой литературе приводится показательный пример, когда мужчина, зашедший в магазин купить какую-то мелочь для своей жены, ушел через несколько часов пребывания там, купив не только то, зачем приходил, но и еще другие предметы, в том числе парфюмерные, хозяйственные и, что особенно интересно, даже старый автомобиль директора этого магазина. Отчего это произошло?

Проблемные вопросы в СПИН-продажах: советы и примеры

Мы уже рассмотрели полную модель ведения переговоров, а сейчас более подробно поговорим о том, как правильно задавать ситуационные вопросы. Для чего они вообще нужны? По сути, они позволяют определить общие факты и данные о текущей ситуации в компании покупателя. Но это вы и сами понимаете — ведь из самого названия предполагается, что ситуационные вопросы направлены на разъяснение какой-то конкретной ситуации. Но, скорее всего, не в том контексте, о котором говорим мы. Например, часто бывает так, что менеджер просто задает их на протяжении всей встречи.

Вопросы первого типа, в которых спрашивается о фактах или выясняется текущая ситуация у клиента, называются Ситуационными Situation Questions. Они очень важны.

Цель вопросов в крупных продажах — выявить скрытые потребности и развить их до уровня явных. Поэтому эффективные продавцы задают ситуационные вопросы, но делают это выборочно, поскольку им надо только:.

Ситуационные вопросы в СПИН-продажах

.

Ситуационные вопросы на собеседовании с ответами в 2021 году

.

.

.

.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: 1 Ситуационные вопросы